商务谈判中对方的合作欲望怎么写，最近在商务谈判场合不知道怎么样合适的表达我的合作愿望

来源：整理时间：2024-02-16 03:59:29 编辑：八论文手机版

1，最近在商务谈判场合不知道怎么样合适的表达我的合作愿望

如何才能积极地表达出想合作的愿望，应当是合作双方的迈出第一步的关键。让我来和你分享一下如何表达想与对方公司合作的想法吧。 I have a feeling that weve got bright future for us to cooperate within the field. 我觉得我们在此领域的合作将又非常好的前景。 Its good for us to be able to work together. 我认为双方合作是很好的事情。 I will assure you of our business. 我将尽全力保证我们的合作。 It looks like we can expend our business with you. 看起来我们可以扩大与贵方的贸易往来。有机会你做个商务英语方面的培训也是不错的。现在大家不都说电话英语就挺好的，效果短期就可以提高上来，我也非常喜欢这种学习方式，恩京英语是外教教学，里面的外教都是具有丰富经验的，讲课技术高超，绝对能让你学好商务英语的。外教教学可以让你学习地道的英语口语，为以后的职业发展打下良好的基础。全程外教一对一的授课形式，老师的注意力都在你身上，你说错的地方，老师会马上帮你纠正，这样你英语肯定会有很大的进步的。恩京英语是根据科学的Touch学习系统，用相同时间创造3倍的学习效果哦。很心动吧？呵呵，恩京英语的价格相对其他的补习班来说也更便宜合理，是学习英语，商务英语，面试英语的一个不错的选择。他们的商务英语还是王牌课程，一段培训之后就可以改变我们中文式英语的说话方式，更好的理解商务英语，学习商务英语用法，适应商务英语环境，试试他们的免费英语口语水平测试你就会知道了呵呵

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最近在商务谈判场合不知道怎么样合适的表达我的合作愿望

2，商务谈判对话

对话没有,,有点建议:讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议： "如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。 (三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式： 1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4．召开小组会议，集思广益思考对策。 5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。 2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息. (五)最后报价最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量．如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了

商务谈判对话

3，商务谈判问题

1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 http://www.cnbm.net.cn/add/tanpan.asp

商务谈判问题

4，一次完整的商务谈判分哪几个阶段

正规的谈判过程包括以下六点；（1）导入阶段（2）概说阶段（3）明示阶段（4）交锋阶段（5）妥协阶段（6）协议阶段1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。谈判技巧宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。提出最佳选择要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

主要分：（1）导入阶段（2）概说阶段（3）明示阶段（4）交锋阶段（5）妥协阶段（6）协议阶段　　　　1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。　　2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。　　3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。　　4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。　　5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。　　6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

5，商务谈判计划书

商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题（二）双方背景资料二、谈判团队人员组成主谈：……，公司谈判全权代表；决策人：……，负责重大问题的决策；技术顾问：……，负责技术问题；法律顾问：……，负责法律问题； ………… 三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析 1、我方核心利益： 2、对方利益：（二）双方优劣势分析 1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：四、我方谈判目标（一）战略目标：（二）谈判目标五、对方谈判目标预测分析（一）战略目标：（二）谈判目标六、程序及具体策略（一）开局： 1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 ……等等其他策略可实施（二）中期阶段：（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

关于引进k公司矿用汽车的谈判方案一、5年前我公司曾经经手k公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进k公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 k公司代表于4月3日应邀来京洽谈。二、具体内容 (一)谈判主题。以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。 (二)目标设定。 1．技术要求。 (1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂； (2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220v电源后，发动机能在30min内启动； (3)矿用汽车的出动率在85％以上。 2．试用期考核指标。 (1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)； (2)出动率达85％以上； (3)车辆运行3750h，行程31250km； (4)车辆运行达312500立方米。 3．技术转让内容和技术转让深度。 (1)利用购买29台车为筹码，k公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术； (2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。 4．价格。 (1)19x x年购买w公司矿用汽车，每台fob单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。 (2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。 (三)谈判程序。第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。第二阶段：商订合同条文。第三阶段：价格洽谈。 (四)日程安排(进度)。 4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。 (五)谈判地点。第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在x x饭店二楼咖啡厅。 (六)谈判小组分工：(略) 1．中国x x公司x x分公司 2． x国x x x股份有限公司

6，商务谈判问题

市场保持对客户关系的维持。维持一个老客户获得的收益，远远大于争取一个新客户。挽回一个老客户所花费的远远大于维持一个老客户所花费的。维持老客户，抓住当前客户，寻找新客户，积累客户资源。

1、确定谈判态度   在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。   如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。   如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。   如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。   如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手   正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。   了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案   谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。   在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛   在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。   也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 5、设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 <a href="http://wenwen.soso.com/z/urlalertpage.e?sp=shttp%3a%2f%2fwww.cnbm.net.cn%2fadd%2ftanpan.asp" target="_blank">http://www.cnbm.net.cn/add/tanpan.asp</a>

7，商务谈判计划怎么写啊

一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作五、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2009-12-24 17:10 回复一弯清水海哭无泪 432位粉丝 2楼 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒